Agosto è un mese sospeso. Si rallenta, si respira, si stacca. E proprio perché si stacca, finalmente si pensa.
E allora oggi vorrei fare una riflessione con voi. Una riflessione semplice, ma decisiva per il vostro lavoro:
Fate davvero consulenza nel vostro istituto? E la parola “vendita” vi spaventa?
Molte estetiste, quando lo chiedo, rispondono subito: “Sì, certo che facciamo consulenza.” Ma quando andiamo a fondo a quel “sì”, spesso scopriamo che la consulenza viene confusa con altro.
La consulenza viene spesso confusa con attività tecniche
Quando domando: “Come fate consulenza?”, le risposte più frequenti sono:
- “Facciamo l’anamnesi.”
- “Compiliamo un foglio precompilato.”
- “Osserviamo la pelle e diamo un parere.”
- “Facciamo una diagnosi estetica.”
- “Spiego tutto alla cliente”
Sono tutte attività utili. Sono tutte attività che fanno parte della consulenza. Ma la consulenza non è solo quella.
Queste sono raccolta dati. Sono analisi. Sono procedure tecniche.
La consulenza è un’altra cosa. È un altro livello. È un’altra responsabilità. Perché fare consulenza significa comprendere molto di più.
La vera domanda è: conoscete davvero la vostra cliente?
Conoscete:
- i suoi obiettivi reali?
- i suoi desideri profondi?
- le sue paure?
- le sue aspettative?
- la sua motivazione?
- i suoi limiti?
- ciò che è disposta a fare e ciò che non farà mai?
Oppure vi accontentate di quel primo “sì, mi vedo meglio”, “sì, mi sento meglio”, “sì, va già meglio”?Molte volte quel “sì” è superficiale. È un “sì” di cortesia. È un “sì” che chiude la conversazione, invece di aprirla.
E se vi fermate lì, non state facendo consulenza. State facendo solo tecnica.
E allora forse bisogna chiedersi: sappiamo davvero fare consulenza?
La consulenza non è un modulo da compilare. Non è un elenco di domande. Non è un foglio con le caselle da spuntare. La consulenza è un processo che richiede:
- ascolto profondo
- domande che aprono, non che chiudono
- interpretazione
- guida
- chiarezza
- responsabilità
- capacità di dire “no”
- capacità di proporre con criterio
- capacità di costruire un percorso
- capacità di accompagnare nel tempo
La consulenza è ciò che permette di conoscere davvero la persona che avete davanti. Non solo la sua pelle. Non solo il suo corpo. Ma la sua storia estetica, emotiva e motivazionale.
Il nodo vero: la paura della vendita
Molte estetiste non fanno consulenza perché hanno paura di vendere. E allora si fermano prima. Non approfondiscono. Non propongono. Non guidano.
E c’è un punto che va detto chiaramente: molte estetiste hanno paura di passare come venditrici… e purtroppo, proprio per questa paura, finiscono per diventarlo davvero.
Perché quando non fai consulenza:
- proponi “a caso”
- suggerisci solo ciò che è più semplice da dire
- ti limiti a ciò che la cliente chiede
- non costruisci un percorso
- non colleghi il trattamento a un obiettivo
- non spieghi il perché delle scelte
E quando manca la guida, ogni proposta sembra una vendita. Ogni consiglio sembra un tentativo commerciale. Ogni parola sembra un “vuoi comprare questo?”. La verità è semplice: la consulenza elimina la paura della vendita. Perché quando fai consulenza, non stai vendendo:
- stai accompagnando
- stai orientando
- stai proteggendo la cliente
- stai costruendo un percorso
- stai facendo il tuo lavoro nel modo più alto e professionale
La vendita non è più un atto commerciale. Diventa la conseguenza naturale di una consulenza fatta bene.
Agosto è il momento perfetto per questa domanda
Fate davvero consulenza? O vi limitate ad anamnesi, diagnosi e compilazione di moduli? Conoscete davvero la vostra cliente? O vi accontentate di quel primo “sì, va bene”?
La parola “vendita” vi spaventa? O siete pronte a trasformarla nel suo significato più vero: guidare una persona verso ciò che è davvero meglio per lei?
Agosto è il mese della consapevolezza. Settembre può diventare il mese dell’azione.
E tutto parte da qui: rivedere il modo in cui fate consulenza nel vostro istituto, prima di tornare a correre.
Alice Menta è consulente, clinic manager e formatrice specializzata nel settore del medical beauty e del wellness. Da oltre vent’anni affianca centri estetici, professionisti e medici nello sviluppo della relazione con il cliente, nella gestione dei team e nel miglioramento delle performance. È ideatrice del Metodo GUIDA™ e promotrice della Filosofia REAM (Relazione, Empatia, Ascolto, Metodo), un approccio proprietario che favorisce una comunicazione consulenziale etica, efficace e orientata alla crescita professionale.
