Perché con manicure e pedicure “non margino”? Il 95% dei centri estetici in Italia propone servizi di manicure e pedicure. Eppure, quando entro in istituto per attività di formazione, sento spesso la stessa frase: “Con questi servizi non si margina abbastanza”.
Il paradosso è evidente.
Manicure e Pedicure: servizi ad alta domanda, ma bassa redditività
Semipermanente, gel e pedicure sono abitudini regolari per la maggior parte delle donne e, sempre più spesso, anche degli uomini. Sono servizi ad alta domanda, alta frequenza e agenda costante. Allora perché faticano a generare redditività?
Il vero problema: l’approccio esecutivo
Quando il servizio diventa “solo tecnica”
La convinzione di bassa marginalità è vera solo quando manicure e pedicure vengono gestiti in modo puramente esecutivo, senza una visione consulenziale capace di trasformarli in valore. Nei centri moderni questi servizi sono spesso percepiti come accessori: una cliente dopo l’altra, rispondendo solo al bisogno immediato di “avere le mani in ordine”.
Il risultato è tanto tempo occupato e poco fatturato.
Due modelli opposti (e incompleti)
I centri standardizzati
Realtà focalizzate sulla quantità, dove il cliente resta legato al prezzo più che al centro.
I centri tecnici e curativi
Servizi più competenti e costosi, ma che da soli non sostengono la marginalità oraria.
Da qui la tentazione di eliminarli o alzare semplicemente i prezzi.
La terza via: la consulenza strutturata
Esiste una terza opzione, spesso sottovalutata: integrare manicure e pedicure in una consulenza strutturata, trasformandoli in uno strumento di relazione e sviluppo. La vera forza? La frequenza. Una cliente torna ogni 2–4 settimane.
Questa continuità è preziosa: ascolto, osservazione, dialogo. Un’ora che può cambiare il business.
Dal “fare il servizio” al “guidare la cliente”
Un’ora di manicure o pedicure può diventare l’occasione ideale per:
- educare alla cura domiciliare
- proporre prodotti mirati
- intercettare bisogni su viso, corpo o epilazione
- costruire percorsi più completi e più redditizi
- dare spazio a cross selling e up selling
Non si tratta di vendere di più, ma di accompagnare meglio. Se quell’ora viene riempita solo da chiacchiere e routine tecnica, il servizio resta povero e la convinzione della scarsa redditività si autoalimenta. Il messaggio da dire con chiarezza Se li tieni, devi valorizzarli.
Se si sceglie di mantenere manicure e pedicure, allora bisogna sfruttarne davvero i benefici. Non basta “fare il servizio”: serve qualità, competenza, visione strategica. Non sono servizi minori. Sono punti di contatto ad altissima fidelizzazione.
Il vero valore non sta nel singolo trattamento, ma nella capacità professionale del centro di trasformare ogni appuntamento in continuità, relazione e crescita del business.
Alice Menta
Alice Menta è consulente, clinic manager e formatrice specializzata nel settore del medical beauty e del wellness. Da oltre vent’anni affianca centri estetici, professionisti e medici nello sviluppo della relazione con il cliente, nella gestione dei team e nel miglioramento delle performance. È ideatrice del Metodo GUIDA™ e promotrice della Filosofia REAM (Relazione, Empatia, Ascolto, Metodo), un approccio proprietario che favorisce una comunicazione consulenziale etica, efficace e orientata alla crescita professionale.
