In questo appuntamento con Guadagnare nel Beauty, Anna Demattei, socio fondatore e direttore commerciale dell’azienda leader nell’affiancare i centri estetici a 360°, ci presenta tutti i segreti di questo aspetto fondamentale per ogni attività di successo, che troppo spesso si associa solo al “fare cassetto” e “spremere le clienti”…
La vendita, fase delicata
La vendita è da sempre un ambito molto spinoso. Molte estetiste professioniste, durante le prime consulenze, mi dicono: “Non riesco a proporre” o “Il mio staff non vende” oppure “Ho fatto dei corsi sulle tecniche di vendita, ma con la cliente mi blocco” o ancora “Sono bravissima a chiudere pacchetti, ma non riesco a convincere le clienti che devono proseguire con un mantenimento”.
Spesso hanno paura di vendere, temono di irritare la cliente, di offenderla, si nascondono dietro una presunta timidezza o al rifiuto di essere aggressive e invadenti.
La proposta di vendita alla cliente è spesso vissuta come un qualcosa di sé stante e separato da tutto il resto: dalla relazione complessiva con la cliente, dal marketing, dalla missione professionale dell’essere estetista. Si va spesso alla ricerca di finte scorciatoie e bacchette magiche: una formula da usare al momento giusto, un insieme di parole e frasi da dire alla cliente per avere magicamente come risultato il sì alla proposta.
Questa è una visione completamente distorta della vendita, una visione che purtroppo è stata fomentata da molti sedicenti formatori e motivatori negli anni passati (qualcuno purtroppo resiste anche oggi).
Vendere non significa insistere, proporre qualcosa solo per alzare gli incassi prevaricando la cliente.
Una rivoluzione copernicana
La verità è che non devi vendere. Prova a cambiare prospettiva e mira a farti acquistare, intraprendendo così un cammino direttamente collegato con la missione del tuo essere estetista: ovvero migliorare la vita delle persone con cui vieni in contatto (le tue clienti). Farti acquistare significa:
- sapere ascoltare, capire e accogliere senza alcuna forma di giudizio i bisogni, i desideri, le paure della cliente;
- mettere insieme tutti gli strumenti, le competenze e le esperienze per dare la migliore soluzione nei tempi più rapidi al problema della cliente;
- sapere comunicare con la cliente nel modo più giusto, fare percepire che hai veramente a cuore la persona, la sua situazione specifica, e non il suo portafoglio;
- mettere da parte tutti i pensieri che ti frullano nella testa ed entrare in sintonia con la cliente, concentrandoti solo ed esclusivamente sui suoi problemi, sui suoi bisogni, sulle sue paure per poterle offrire la soluzione perfetta per le sue esigenze;
- avere consapevolezza del tuo valore come professionista, di quanto puoi dare alla cliente, di quanta differenza puoi davvero fare nella sua vita;
Farti acquistare è il risultato di un lavoro che inizia a monte e affonda le sue radici nel Marketing: capire chi è il T.U.O. cliente (il cliente che Ti Ubbidisce Ogni volta), comunicare con lui in modo che ti capisca, fargli acquisire progressivamente fiducia, aumentare la tua autorevolezza ai suoi occhi, fino a diventare il suo punto di riferimento in ambito beauty.
Quattro consigli per una comunicazione efficace
Comunicare efficacemente è il modo migliore per ottenere la fiducia della cliente. Ecco quattro consigli preziosi di cui non potrai più fare a meno.
- Assicurati che la cliente sia in fase di ascolto. Quante volte ti sarà successo, anche fuori dal lavoro, di parlare a persone distratte o poco interessate (almeno a prima vista): è evidente che queste persone in quel momento non hanno la capacità di comprendere il messaggio che vuoi trasferire loro. Questo comporta un’errata comunicazione che porta spesso a ovvie incomprensioni e fraintendimenti. Se la cliente è distratta, devi richiamare la sua attenzione: a volte uno stato d’animo non adatto crea delle interferenze nella vostra comunicazione. Se proprio non riesci a ottenere la sua attenzione, meglio rimandare a un altro momento.
- Scegli le parole giuste. Non puoi usare un linguaggio troppo tecnico. Il mio consiglio è quello di adattare sempre il linguaggio verbale al tuo interlocutore, per essere compresa senza creare nessun tipo di dubbio… perché spesso chi non capisce non ha il coraggio di comunicarlo.
- Cerca di essere breve e concisa. È dimostrato che la soglia di attenzione dell’essere umano è di pochissimi minuti. Non lasciarti trasportare dalla tua competenza o dalla tua bravura di intrattenere con le parole: dopo meno di quattro minuti la cliente tenderà a non ascoltarti più. Non ti resta quindi che farle delle nuove domande per catturare di nuovo la sua attenzione.
- Assicurati che la cliente abbia compreso la tua proposta. L’unico modo che hai per esserne sicura è quello di fare delle domande ad hoc: se ti accorgi che qualcosa non è chiaro, torna indietro e ripeti utilizzando parole diverse.
Se pensi che la comunicazione efficace sia una dote innata, ti sbagli… ognuno di noi può imparare e allenarsi a sviluppare buone doti comunicative per trasmettere empatia!
Per maggiori info: www.guadagnarenelbeauty.it
