Se il periodo invernale dovesse essere rappresentato in un grafico, nella maggior parte dei casi, avrebbe la forma di una montagna: quiete pre-festiva, fino a fine novembre, per poi subire una crescita di domanda durante il mese di dicembre e ritornare a un calo nel mese di gennaio e febbraio. Un andamento prevedibile e anche fisiologico, ma come sfruttare queste fasi per pianificare il lavoro in istituto? Grazie a una buona organizzazione e agli strumenti giusti è possibile lavorare meglio e ottenere maggiori risultati anche nei momenti di calo. Vediamo qualche esempio di utilizzo del software BeautyCheck.
Fase 1: la quiete di ottobre e novembre
È un momento ideale per investire sul nuovo cliente grazie agli strumenti pubblicitari, ma la parte più importante è concentrarsi su come sarà “gestito” durante la sua prima consulenza. In primo luogo, è fondamentale mettere a proprio agio il cliente grazie a un’interazione amichevole. Ricordati che più conosci il cliente più la vendita sarà semplice: avendo a disposizione informazioni e preferenze, hai la possibilità di proporre e consigliare in modo più efficace e, utilizzando una scheda tecnica, puoi raccogliere nuovi dati oltre che aggiungere delle foto per mostrare i successi futuri.
Dopo avere “rotto il ghiaccio”, è ora di proporre e gestire in modo organizzato la situazione del cliente grazie ai preventivi. Non tutti i clienti sono predisposti all’acquisto immediato, in questi casi serve un strumento che consenta di lasciare un “promemoria” di ciò che hai proposto. I vantaggi di gestire questo step direttamente dal software BeautyCheck sono:
- composizione rapida grazie ai listini, pacchetti e sconti,
- professionalità grazie alla personalizzazione dell’intestazione,
- uno strumento funzionale grazie ai vari “esiti” per salvare e organizzare le proposte,
- accettazione rapida dal punto vendita per gestirne l’acquisto.
Adattarsi al cliente con differenti soluzioni di acquisto
Card prepagate con bonus, pacchetti personalizzati con pagamento in tranche, possibilità di acquisto della singola seduta con vantaggio al raggiungimento di una quantità di spesa o servizi… in BeautyCheck abbiamo sviluppato diverse modalità di vendita, perché siamo consapevoli che non esiste un metodo perfetto per ogni cliente, bensì a ogni tipologia di acquirente corrisponde la soluzione migliore. Più soluzioni di acquisto sei in grado di offrire, migliore è la percezione che il cliente ha di te. Per questo trovare soluzioni per adattarsi al cliente è fondamentale. Vediamo qualche esempio e quali sono i rispettivi vantaggi…
- Pacchetti, abbonamenti, programmi. Combinazione di servizi (ed eventualmente prodotti) in base a un obiettivo o a una personalizzazione. Spesso proposto con eventuale pagamento rateizzato. Il vantaggio per il cliente è rappresentato dalla scontistica applicata solo a fronte della conferma d’acquisto.
- Prepagata con bonus. Dal punto di vista del centro estetico è ideale per incrementare gli incassi nell’immediato e “fare cassetto”, ma il vantaggio è anche per il cliente perché più sceglie di ricaricare la sua prepagata più il suo bonus cresce. Questa è la soluzione ideale per dare maggior flessibilità al cliente e fidelizzarlo nel breve periodo.
La fidelizzazione soprattutto
Oltre alle soluzioni di acquisto è fondamentale intraprendere un percorso di fidelizzazione che sia stimolante per il cliente, vediamo degli esempi…
- Bonus fedeltà. Questa iniziativa è pensata per fare raggiungere un determinato vantaggio a fronte di un obiettivo di acquisto o spesa. Ideale per i clienti che vogliono sentirsi liberi di decidere volta per volta e non vogliono sentirsi legati a un impegno di lungo termine. Il concetto di bonus è interessante perché non è mai immediato, diventando così un vero e proprio premio alla fedeltà del cliente e un buon motivo per incentivarlo a tornare. Gli obiettivi fissati possono essere stabiliti in base a una quantità di servizi o sulla spesa raggiunta per un determinata tipologia di trattamenti. L’uso più comune è nell’ambito solarium con i classici 10+1 in omaggio e simili, ma non dobbiamo sottovalutare la versatilità di questo approccio di vendita grazie alle combinazioni di diversi tipi di vantaggi. Ecco qualche esempio pratico: al quinto acquisto di un trattamento anticellulite o snellente, il sesto potrebbe essere scontato al 50%; oppure raggiunto il quarto cosmetico viso si attiva uno sconto del 25% su un trattamento specifico… Questa tipologia di iniziativa può dar vita a svariati tipi di bonus e tutti legati alle preferenze del cliente (grazie all’utilizzo di un software gestionale, ovviamente!).
- Cashback. Ideale per incentivare il cliente a tornare, è ancora più performante se si sfruttano le condizioni di utilizzo, dell’importo “guadagnato”, per indirizzare il cliente a usufruirne per i servizi meno venduti e durante il periodo in cui si lavora meno. Per esempio: il cliente matura un cashback sui trattamenti nei mesi di ottobre, novembre e dicembre che utilizzerà da metà gennaio per l’epilazione laser.
- Campagne punti. Questo tipo di iniziativa è ideale da attivare per un minimo di sei mesi ed è molto flessibile: una volta stabilito il valore sul calcolo dei punti, è possibile attribuirlo in base a diversi tipi di card (luxury, basic, young, ecc.)
Fase 2: le feste di dicembre
In questo periodo è fondamentale l’organizzazione: gestire al meglio gli appuntamenti e soprattutto, sfruttare l’aumento di richiesta per incrementare i passaggi a gennaio-febbraio.
Rendere efficiente la gestione degli appuntamenti significa evitare che vadano persi, perché non ci è possibile rispondere al telefono, non perdere tempo a rispondere su WhatsApp e a inviare promemoria uno a uno. Grazie a BeautyCheck puoi rendere indipendenti i tuoi clienti e far sì che ricevano in automatico conferma e promemoria dell’appuntamento. Dicembre è anche regali! Di conseguenza occorre incentivare la vendita di regali per incrementare l’ingresso di nuovi clienti grazie a delle iniziative. Per esempio, potresti offrire un buono sconto, a chi riceve e chi acquista, con la condizione di utilizzo dal 15 gennaio a fine febbraio.
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